Reklama w Internecie – Facebook Ads czy Google Ads? Artur Jabłoński Digitalk 1/4

Kim jest Artur Jabłoński? Reklama w Internecie to jego dziedzina!

Jest copywriterem, ma własną agencję, która zatrudnia 26 osób i obsługuje ponad 60 klientów na kilkunastu rynkach. Występuje na konferencjach, jest autorem książek, a przez 8 lat przeszkolił 10 000 osób. Jego cała działalność przynosi blisko 4 miliony przychodów rocznie!

Czym zajmuje się jego agencja?

Artur jest przekonany, że dobra agencja nie może mieć tylko celowanych kompetencji, na przykład do jednego systemu reklamowego. Sama reklama nie jest w stanie realnie sprzedać produktu. Może doprowadzić do momentu chęci zakupu, ale później trzeba zadbać o inne elementy. Czyli to, co jest na stronie, jak jest zbudowana, jakie prezentuje treści i czym przekonuje klienta do kupna. Dlatego agencja Artura zajmuje się kampanią reklamową od A do Z – stawiają stronę, przygotowują teksty, grafiki, systemy contentowe, reklamy płatne. Budują całą komunikację i przekaz, żeby sprzedać.

Chcesz zareklamować swoją firmę w Internecie? Masz ochotę opowiedzieć w Przygodach Przedsiębiorców, na czym polega Twoja działalność? Zgłoś się do nas, a pomożemy Ci rozwinąć skrzydła!

Firmowa reklama w Internecie – który system jest najlepszy?

To zależy od grupy docelowej, do której chce się dotrzeć albo od momentu lejka sprzedażowego, w którym aktualnie się jest. Każdy z systemów można wykorzystać w każdej sytuacji.

Wbrew niektórym opiniom, Google również nadaje się do budowania świadomości. Dla przykładu agencję marketingową Artura również powinny interesować osoby, które szukają odpowiedzi na pytania: „czy reklama na Facebooku działa”, „ile kosztuje reklama”. Sam fakt, że ktoś poszukuje tej wiedzy, nie jest oczywistą informacją, że chce skorzystać z ich usług. Ale jeśli w czyjejś świadomości zaistnieje Jabłoński, jego materiały na Youtube i banery Googlowe, istnieje większa szansa, że w przyszłości skorzysta z jego usług.


Z drugiej strony LinkedIn – wysoko celowany, można generować nim leady poprzez reklamy wysyłane jako wiadomości, na przykład do prezesów wybranych firm czy korporacji. Są firmy, które są wyspecjalizowane tylko w wysyłaniu wiadomości na LinkedInie.

Komplementarny marketing internetowy

Na początku dobrze jest zadać sobie pytanie – do czego chcę użyć danego systemu? Niektóre systemy lepiej zamykają sprzedaż, inne lepiej ją otwierają. W branży deweloperskiej największą liczbę zapytań o mieszkania zwykle notuje się z Google. Tylko że w Google Ads firm bijących się o uwagę jest mnóstwo. A remarketing w wyszukiwarce jest w dużej mierze zależny od tego, na jakiej stronie było się wcześniej.

Dlatego czasami powinno się przepuścić jak najwięcej ruchu przez naszą stronę internetową przez tańsze media, np. reklamę na Facebooku. Dzięki temu, kiedy odbiorca rzeczywiście będzie szukał danego hasła, mamy większą szansę wygrać aukcję na konkretne słowo kluczowe. Tym sposobem uda też się zaistnieć w głowach klientów ze świadomością danej marki.

Nie ma jednego systemu idealnego, trzeba zbudować komplementarny system systemów. Ale z drugiej strony, gdyby ludzie tę energię, którą poświęca się na dbanie o długość tekstów i znajomość algorytmów, poświęcali na poznanie grupy docelowej – ich kampanie byłyby zdecydowanie skuteczniejsze.

Co należy ustawić w reklamach płatnych?

Struktura reklam jest podobna w różnych systemach:

  1. Grupa docelowa – na Facebook Ads w zestawie reklam określa się zainteresowania, lokalizację, w Google Ads grupę reklam i słowa kluczowe.
  2. Reklama – tutaj umieszczamy pożądaną zawartość – baner, tekst, film.
  3. Cel – każdy z algorytmów wie, jak zachowują się internauci. W zależności od tego, jaki cel wybierzemy, algorytm doprecyzowuje grupę docelową naszej kampanii. System stwierdza, czy ta osoba ogląda filmy, czy często klika w linki, czy jest aktywna w komentarzach. Jeśli wybierzesz cel „aktywność”, system dobierze osoby, które mogą go zrealizować – wyszuka ludzi, którzy będą naszą reklamę komentowali. Jeśli wybierzesz „ruch”, to trafisz z reklamą do innej grupy ludzi. Określony przez nas cel daje systemowi punkt wyjścia, później on sam pomaga doprecyzować grupę.

Ile kosztuje reklama w Internecie w poszczególnych ekosystemach?

Reklama w Internecie wcale nie musi być bardzo droga. Na Facebooku dotarcie do grup biznesowych to koszt rzędu 2-5 zł. W sklepie internetowym z odzieżą kliknięcie kosztuje od kilku do kilkunastu groszy. Z kolei kliknięcie na LinkedIn potrafi kosztować kilkanaście euro. Koszt dotarcia do 1000 osób na Facebooku może wynosić już 6 zł, a na LinkedInie koszt dotarcia do 1000 osób potrafi wynieść nawet 80 euro.

Algorytmy oceniają zwykle reklamy na dwóch obszarach: aukcyjnym, który szacuje, jak wielu graczy próbuje dostać się do tej samej grupy docelowej oraz atrakcyjności treści. Im treść jest atrakcyjniejsza i bardziej klikalna, tym ma większy zasięg. Wówczas reklama będzie tańsza i częściej pokazywana.

Czy reklamy dotyczące sprzedaży zawsze muszą prowadzić do konwersji?

Artur zwraca uwagę na ciekawe zjawisko. Kiedy ktoś ma sklep internetowy i zaczyna z reklamami, to wśród celów są dwa, które szczególnie kuszą – konwersja i sprzedaż z katalogu. Warto wziąć jednak pod uwagę, że jeśli emitujesz tylko takie reklamy, może być ciężko zbudować dużą liczbę konwersji niezbędną do rozkręcenia kampanii.

Jeśli jednak postawisz na ruch na stronie, to potrzebujesz sprowadzić mniej więcej 100 osób, żeby ktoś dokonał zakupu. Przy mniejszej firmie taki cel zdecydowanie bardziej się opłaca. Warto pamiętać też o lejku sprzedażowym. Żeby sprzedać, najpierw trzeba na bieżąco emitować reklamy uświadamiające – na początku lejka potencjalny klient widzi artykuły, inspiracje, a po paru miesiącach decyduje się na kupno. Dlatego też powinno się dbać o różne nawyki i zachowania zakupowe, nie stawiać wyłącznie na reklamy głoszące „kup to”.

Jakie jeszcze czynniki mają wpływ na sprzedaż?

4 kluczowe zmienne w płatnej reklamie internetowej:

  1. Grupa docelowa – ludzie myślą, że jeśli grupa jest idealna, wszystko będzie dobrze.
  2. Kreacja – mało doceniana, powinno się na nią poświęcać znacznie więcej czasu niż na wyznaczanie grupy docelowej.
  3. Strona docelowa – rola reklamy w pewnym momencie się kończy. Jeśli jest kreacja i reklama, ale mało konwersji, problem może tkwić w stronie docelowej.
  4. Mechanika – sposób, w jaki zachęca się do kupna. Czy chcesz, żeby klient sam wykonał proces, czy zadzwonisz do niego i ułatwisz mu zadanie. Często zmiany w tym obszarze pozwalają zwiększyć sprzedaż.

Skuteczność reklam – na co zwrócić uwagę?

Artur sugeruje, aby najpierw rozstrzygnąć, któremu systemowi zamierzamy ufać. Jeśli chcesz łączyć systemy, najpewniej dane w Facebooku nie będą zgadzały się z danymi, które zobaczysz w Google Analytics. Dane na serwerze strony najpewniej także będą się różnić od tych pozostałych. Częstym błędem jest, że przy jednej sprzedaży, konwersje zostają zanotowane w dwóch narzędziach do analityki. Słowem – trudno jest uspójnić dane zbierane w kilku miejscach i na nieco innych zasadach.

Myśl o reklamach w kontekście lejka zakupowego

Istotnym czynnikiem jest wskaźnik CTR – stosunek liczby kliknięć do wyświetleń. Na Facebooku dobrze jest mieć 2% – to znaczy, że trafiłeś z komunikatem w grupę docelową. Jak masz poniżej 1%, to trzeba tę reklamę zmodyfikować, podkręcić jej przekaz.

Zdecydowanie warto również zwrócić uwagę na raport „upływ czasu” w Google Analytics, który ukazuje w jakim odstępie czasowym od spotkania z reklamą, ludzie dokonują zakupu. Biorąc pod uwagę dane z tego narzędzia, warto dopasować strategię reklamową do całego procesu zakupowego naszego klienta.

Jabłoński radzi, by nie zastanawiać się nad tym, ile dały nam reklamy na Facebooku, a ile te na Google, tylko czy zgadzają się przychody i koszty. Jeśli Facebook daje nieco mniej konwersji, to nadal nie jest dobry pomysł, żeby go całkiem wyłączyć, bo te dwa systemy się uzupełniają. Facebook często otwiera sprzedaż, a Google ją zamyka.

Reklama w Internecie – co warto zapamiętać?

Żeby z powodzeniem i wysoką skutecznością korzystać z systemów reklamowych, warto przede wszystkim wgłębić się w proces lejka zakupowego. Do klienta na danym etapie procesu zakupowego powinien trafić przekaz reklamowy stworzony pod ten konkretny moment. W reklamie płatnej są 4 kluczowe elementy: grupa docelowa, kreacja, strona docelowa i mechanika. Jeśli sprzedaż nie jest na zadowalającym poziomie, najpewniej należy dopracować któryś z tych elementów.

Ostatnią wskazówką jest postrzeganie systemów całościowo – jeśli mamy konwersje, ale jeden z systemów generuje ich nieco mniej, nie warto go wyłączać i stawiać wyłącznie na jeden kanał, bo sprzedaż może paść całkowicie. A jeśli to wszystko brzmi dla Ciebie jak czarna magia, zawsze możesz zgłosić się do Artura i jego agencji po pomoc 😉

Zobacz cały wywiad na kanale Przygody Przedsiębiorców!