Co robić, aby SPRZEDAŻ rosła cały czas? MiroBurn vs Bartek Popiel

Jak sprzedawać w Internecie? Na co zwrócić uwagę, by przedłużyć sprzedaż produktów? To pytania, które spędzają sen z powiek niejednemu przedsiębiorcy. Jeśli Tobie też, z pewnością porwie Cię druga część rozmowy Mirka Burnejko i Bartka Popiela – ekspertów w dziedzinie kursów online!

Skuteczna sprzedaż a inwestycja 1000 zł, 10 000 zł i miliona – co najlepiej zrobić z takimi pieniędzmi?

Mirek:

Dodatkowym tysiącem złotych Mirek wsparłby budżet marketingowy. Możliwe, że wykorzystałby te pieniądze na reklamę jakiegoś produktu. 10 000 zł najpewniej oznaczałoby zatrudnienie nowej osoby, bo dobry pracownik to jedna z najlepszych inwestycji. Milion przeznaczyłby na kupienie spółki albo udziałów – na przykład w firmie, która zajmuje się edukacją i ma dobrze ułożone procesy operacyjne.

Bartek:

Bartek dodatkowe 1000 zł wykorzystałby na Facebookowe reklamy. W ten sposób szybko można zamienić tysiąc w kilka tysięcy złotych. Za 10 000 zł zatrudniłby kogoś nowego, żeby poukładać pewne rzeczy w firmie albo podjąłby współpracę z profesjonalnym konsultantem, który przeanalizowałby ich procesy i zasugerował, co mogą poprawić. Milion wykorzystałby na poprawę elementów, na które zwrócił uwagę konsultant albo na rozbudowę techniczną lub stworzenie własnej platformy kursowej. Jeżeli jednak stwierdziłby, że chce nadal działać w małej skali, czyli zatrudniać niewielki zespół i sprzedawać produkty, wówczas każdą z tych kwot mógłby przeznaczyć na rozłożoną w czasie reklamę.

Prowadzisz ciekawe, godne naśladowania przedsiębiorstwo? Opowiedz o nim w Przygodach Przedsiębiorców i sprzedawaj więcej!

Co przyspiesza rozwój firmy i sprzedaż produktów?

Bartek:

Po pierwsze – produktokracja, czyli skupienie na produkcie. Trzeba kłaść nacisk na to, żeby produkt sam w sobie był bardzo dobry. Jeśli wydajesz, który po chwili przestaje się sprzedawać, to nie jest dobry sygnał. Produktokracja ma miejsce, gdy nie skupiasz się wyjątkowo mocno na marketingu, a produkt dalej się sprzedaje – na przykład książka „Finansowy ninja” Michała Szafrańskiego albo aplikacja „Nozbe” do zarządzania zadaniami i czasem.  

Po drugie – procedury. W firmie Bartka są jasne procesy, procedury i checklisty, dzięki czemu szybciej wykonują pewne zadania. Procedury to taki temat, o który nikomu nie chce się dbać, bo jest nudny i pracochłonny, ale później doceniamy je, gdy z nimi pracujemy. Warto wyłapać momenty, w których najwygodniej je wprowadzać – na przykład, gdy wdrażamy nową osobę, można nagrać wszystko na dyktafon i spisać, by powstał przewodnik na przyszłość. Procedury niesamowicie przyspieszają rozwój działalności.

Mirek:

Najbardziej im pomaga nie marketing, do którego przez długi czas nie mieli nawet zatrudnionych osób, a to, że produkty, które tworzyli były dobrej jakości. Bardzo dużo czasu poświęcają na ulepszanie procesów wewnętrznych, by wszędzie panował porządek. Procedury są bardzo ważne, bo nie wszyscy są dokładni i skrupulatni, dlatego też należy szukać osób, które nas uzupełniają. Właściciel firmy powinien skupiać się na wartości, a ludzie, którzy pracują operacyjnie, powinni tworzyć procedury według wyznaczonych standardów.

Działania, które rozwijają marketing w firmie

Bartek:

Jest zwolennikiem tego, żeby udoskonalać działania, które działają już teraz. Zajmują się w firmie różnymi rzeczami – prowadzą blog, webinary cykliczne, podcast czy kampanie produktowe. Mają dobrze oprocesowane kampanie, zwykle są to 3 materiały wideo, webinar otwierający, później 7-10 dni sprzedażowych. Wiedzą co powiedzieć na każdym etapie i dzięki temu mają dobre wyniki.

Kolejną ważną rzeczą w ich marketingu są rekomendacje. Nie czekają jednak, aż klienci sami zdecydują się je zostawić, tylko wykonują szereg działań, które to stymulują. Na przykład po przeprowadzonych warsztatach, uczestnicy otrzymują do wypełnienia ankietę. Oprócz pytań o merytorykę i catering, pytają, czy uczestnik poleciłby szkolenie znajomemu oraz co dokładnie mógłby mu powiedzieć. Po kilku dniach od warsztatów montują 30-sekundowe wideo z wydarzenia, które wrzucają na Facebooka. Następnie wysyłają do uczestników maila i pytają, czy mogliby udostępnić swój komentarz z ankiety pod ich materiałem. Ułatwiają to zadanie poprzez podesłanie komentarza z ankiety. Dzięki rekomendacjom komplet miejsc na kolejne szkolenie wyprzedaje się nawet w 4 minuty.

Bartek jest zwolennikiem zrobienia jednego, dużego materiału i obudowania go mniejszym contentem. Gdy prowadzi live dotyczący 24 powodów, dla których warto mieć listę mailingową, dzieli później informacje tam zawarte na dwa podcasty. Pierwszy może mówić o tym, jakich błędów nie popełniać, a drugi omawiać powody. Warto wyprodukować 1 konkretny materiał, a potem poświęcić czas na wypromowanie tego materiału. Można codziennie dodawać po jednym powodzie z informacją, że resztę odbiorcy znajdą na blogu.

Gaś jeden pożar jednocześnie!

Mirek:

Firma Mirka pracuje w taki sposób, że startują z jednym modelem marketingu, a dopiero kiedy widzą, że działa, dodają kolejne elementy. Najważniejsze jest dla niego, żeby marketing był mierzalny i żeby przynosił korzyści finansowe. Gdyby miał coś doradzić, poleciłby nie robić dwóch rzeczy jednocześnie. Najlepiej najpierw zrobić to, na czym się znasz i co lubisz, na przykład polecanie, zbieranie rekomendacji, a potem dodawać nowe działania. Nie ma sensu skalować produkcji, kiedy na przykład mamy problemy w procesie sprzedaży.

Bartek:

Bartek trafił kiedyś na doskonałe książki opisujące ten temat: „Cel I: Doskonałość w produkcji” i „Cel 2: To nie przypadek” autorstwa Eliyahu Goldratt. Zawsze jest jakieś jedno najwęższe gardło. Jeżeli je odróżnimy, to nie należy skupiać się na wszystkim jednocześnie, tylko uporać się z jednym, najbardziej palącym problemem, a dopiero potem rozwiązywać kolejny.

Co robić w swojej firmie, aby sprzedaż cały czas rosła?

Bartek:

Dobrze jest sobie zadać pytanie: czy ta sprzedaż musi cały czas rosnąć? Paul Jarvis w książce „Firma, czyli Ty” zwraca uwagę na to, że są firmy, które sobie wyznaczają nie tylko minimum, jakie muszą zarobić, ale także maksimum. Gdy już osiągną to maksimum, mogą zająć się innymi działaniami. Rozwój w zasadzie się nie kończy, bo zawsze można być większym. Ale niektórzy właściciele firm mogą nie chcieć skalować działań i to też jest w porządku.

Jak najskuteczniej zarządzać pracownikami?

Bartek:

Zatrudniać świetnych ludzi i zejść im z drogi. Warto też delegować zadania wraz z odpowiedzialnością za nie, by nie uprawiać mikrozarządzania. Jeśli coś pójdzie źle, to jest odpowiedzialność osoby, która zajmuje się danym obszarem. Ludzie muszą mieć wolną rękę i zdecydowanie nie warto na nich oszczędzać.

W książce „Niezapracowani” Filip Nowicki opisuje, jak miał zarządzać zespołem 50 osób i co chwilę ktoś przychodził do niego, by się skonsultować. Zaczął zadawać ludziom pytania i wyciągać z nich pomysły na rozwiązanie ich problemów. W końcu pracownicy zaczęli robić po swojemu i samodzielnie podejmować decyzje.

Mirek:

Kiedyś zarząd w firmie Mirka miał stałą pensję. Gdy jednak wynagrodzenia zaczęły być zależne od przychodów, nagle firma zaczęła znacznie szybciej rosnąć. Teraz chciałby również uzależnić w jakimś stopniu wynagrodzenie pracowników od zysków. Dzięki temu będą się zastanawiać jak swoją pracą wpłynąć na sprzedaż, zysk firmy i jak eliminować niepotrzebne koszty. Mirek uważa, że należy zatrudniać szybko i zwalniać szybko oraz sprawnie awansować dobre osoby. Budują wokół siebie zespół, by było oczywiste kto i za co odpowiada. Ważne jest delegowanie i powierzanie odpowiedzialności ludziom. Prof. Matczak mówił, że konstytucja określa drogę, po której jedzie prezydent, rząd i oni muszą działać w tych granicach. Z prowadzeniem firmy jest podobnie – właściciel powinien określić ramy, ale gdy ktoś poza nie wychodzi, trzeba naprowadzić pracowników na właściwą ścieżkę.

Podsumowanie

Podsumowując, co robić, aby sprzedaż rosła cały czas? Po pierwsze i najważniejsze – zadbać o wysoką jakość oferowanych produktów. Po drugie – inwestycja w marketing. W końcu nawet o najlepszym produkcie nikt się nie dowie, jeśli nie dołożymy starań, by rozpowszechniać informacje na jego temat. Kolejnym, mniej oczywistym elementem są procedury. Kiedy są wdrożone, łatwiej o zachowanie wysokiej jakości usług i obsługi. No i dobrzy pracownicy – gdy zatrudniasz ludzi, którzy znają się na tym, co robią, ustal ramy i daj im działać.

Książki polecane w trakcie rozmowy:

  • DeMarco MJ „Fastlane Milionera”; „Unscripted”
  • Gawande Atul „Potęga checklisty”
  • Goldratt Eliyahu „Cel I: Doskonałość w produkcji”; „Cel 2: To nie przypadek”
  • Jarvis Paul „Firma, czyli Ty”
  • Michalowicz Mike „Profit first”
  • Nowicki Filip „Niezapracowani”

Zobacz cały wywiad na kanale Przygody Przedsiębiorców!

Leave a Comment