Ustawienia reklam a LANDING PAGE. Artur Jabłoński z Digitalk 4/4

Przed Tobą czwarta i ostatnia część serii eksperckiej z Arturem Jabłońskim. Tym razem przeczytasz o dwóch kolejnych elementach, które są kluczowe w obszarze ustawienia reklam. Żeby poznać dwa pierwsze – kreację i targetowanie, obejrzyj poprzednią część rozmowy z Arturem na YouTube albo przeczytaj tekst na naszym blogu!

Zmiana mechaniki a ustawienia reklam

Możliwości targetowania sięgają aż do 40-50 opcji. Do tego dochodzą różne wersje kreacji. Artur zwraca jednak uwagę, że poza kreacją i targetowaniem istotne są jeszcze 2 czynniki w ustawieniach reklam: mechanika, czyli sposób, w jaki reklama działa oraz landing page – czyli strona, na którą nasza reklama kieruje. Sprowadza się to do pytania – co odbiorca zobaczy po kliknięciu w Twoją reklamę?

Jeden z klientów Artura to duża firma cateringu dietetycznego, która wchodziła na rynek zagraniczny. Po miesiącu działania kampanii, sprzedaż nie była imponująca. Ponieważ Facebook właśnie udostępnił możliwość umieszczania reklam na Messengerze, agencja Artura postanowiła stworzyć komunikację skupiającą się na kontakcie z konsultantami. Zaangażowano dietetyków pracujących w firmie, by odpowiadali na wiadomości na Messengerze. Nagle sprzedaż poszybowała w górę.

Czasami wystarczy jedna zmiana, by kampania zaczęła działać

To nie jest tak, że nagle odkryjemy jakąś nową, nieznaną dotychczas formę reklamy, dlatego w bardzo wielu przypadkach kluczowa jest zmiana mechaniki. Dobrze jest się zastanowić, czego oczekują nasi klienci. Klientki należące do grupy docelowej sklepów internetowych z ubraniami oczekują najczęściej nawiązania relacji i ujrzenia ubrań w codziennym, naturalnym wydaniu. Dlatego takie firmy najlepiej sprzedają poprzez filmiki prezentujące nowe produkty.

Z kolei w przypadku firmy poszukującej opiekunów dla starszych osób, Digitalk uruchomił kampanię mającą na celu pozyskiwanie kontaktów potencjalnych pracowników. Niestety kampania nie przynosiła oczekiwanych efektów, dlatego próbowali zmieniać kampanię i kreację. W końcu okazało się, że to landing page był powodem, dla którego kampania nie działała. Mieścił się na niej obszerny formularz do wypełnienia, który zniechęcał zainteresowanych – najczęściej osoby starsze i studentów. Zaproponowali nową formę, zmienili mechanikę. Na landing page’u wystarczyło zostawić kontakt do siebie, żeby rekruter zadzwonił odpowiedzieć na wszystkie pytania. Kampania zaczęła działać.

Czasami jednak żadne ustawienia reklam nie działają. Są firmy, w których najlepiej sprawdza się sprzedaż bezpośrednia, na przykład poprzez organizowanie warsztatów czy prezentacje produktów.

Jak w najkrótszym czasie zbadać, czy dana mechanika jest właściwa?

To zależy od branży – inaczej sprzedaje się sukienki, catering dietetyczny, czy usługi internetowe. Pierwsza ocena, czy docieramy do właściwych ludzi oraz czy zapytania, które otrzymujemy, są odpowiednie, powinna mieć miejsce od dwóch tygodni do miesiąca po uruchomieniu reklam. Na tym etapie zaczynają zgłaszać się ludzie, ale jeszcze nie następuje sprzedaż.

W niektórych kampaniach wystarczy umieścić prostolinijny komunikat w reklamie, który uprzedzi, co stanie się po kliknięciu. Ludzie wtedy czują się bezpieczniej i chętniej wykonują działania, jakich oczekujemy.

Ustawienia reklamy, ruch i koszt za kliknięcie działają, a sprzedaży brak. Co z tym zrobić?

W takiej sytuacji trzeba przyjrzeć się uważniej temu, co dzieje się na stronie, samemu procesowi zakupowemu. Na którym poziomie odpada najwięcej ludzi? Czy na poziomie koszyka? U klienta Artura powodem nieskutecznej kampanii był koszt przesyłki. Internetowy sklep meblarski naliczał koszt przesyłki do każdego produktu, nawet gdy klient zakupił kilka mebli. Kiedy klient przerzucił koszt przesyłki w ceny produktów i zaoferował darmową dostawę, kampania, która się nie sprawdzała, zaczęła przynosić 17 zł na każdą wydaną złotówkę. Tylko dlatego, że wykonali drobny chwyt na poziomie funkcjonowania sklepu.

Ustawienia reklam a najczęstsze błędy na stronach docelowych

1) Nieadekwatność strony w stosunku do reklamy

Jeśli klikasz w reklamę, a strona wygląda zupełnie inaczej niż reklama, ludzie czują się zmyleni. Warto też zadbać o architekturę informacji i powtarzać najważniejsze informacje w kilku miejscach strony.

2) Klarowność wygrywa z kreatywnością

Lądujesz na stronie i do końca nie wiesz, czym oni się zajmują. Agencja marketingowa z hasłem „dodajemy magii do twoich reklam” nie będzie generować konwersji. Inna agencja, która konkretnie mówi o tym, co oferuje – „tworzymy strony internetowe”, najpewniej osiągnie lepsze wyniki.

3) Brak opisanego procesu współpracy

Na stronie Digitalk w punktach opisany jest cały proces: najpierw wysyłasz zapytanie, następnie kontaktują się, żeby ustalić datę rozmowy, później uzgodnienie briefu, opracowanie propozycji, wycena, ramowy harmonogram i pierwsze kroki. Powinniśmy jasno informować klientów, jak działa nasza usługa.

4) Brak dowodu społecznego na stronie

Nawet jeśli nie możesz podać konkretnej nazwy firmy, możesz powiedzieć, z jakimi branżami i z iloma klientami dotychczas pracowałeś. Jeśli jest to możliwe, warto umieścić na stronie również logotypy i rekomendacje – każda nowa informacja działa na Twoją korzyść.

5) Mów o kliencie, nie o sobie!

Brakuje informacji, jak możesz pomóc swojemu klientowi. Cecha produktu powinna być dowodem korzyści, którą odniesie klient.

6) Brak uzasadnienia wysokiej ceny

W przypadku usługi czy produktów droższych niż u konkurencji, dobrym pomysłem jest przytoczenie argumentów, które tłumaczą, skąd ta cena i dlaczego to i tak klientowi się opłaca. Po przeczytaniu argumentów można kliknąć, by odsłonić ceny – wówczas mniej ludzi odpadnie, bo już będą uświadomieni, skąd wynikają wysokie ceny.

Jeśli chcesz śledzić interakcje użytkowników ze stroną, można zainstalować narzędzia takie jak:

– Hotjar

– Jandex

– Metrica.

Efekt motyla w marketingu, czyli optymalizacja konwersji

Jak zoptymalizować konwersje? Poprzez usprawnienie czytelności, architektury informacji, łatwości przejścia, ceny przesyłki. Warto poszukać luk w Google Analytics, prześledzić co się dzieje w procesie zakupowym i co może być dla klientów niewygodne. Czasami wystarczy poprawić kilka wskaźników o 5-10%, żeby sprzedawać więcej. U jednej klientki Artura przycisk „dodaj do koszyka” był pod opisem produktu. Zupełnie nie było go widać na pierwszy rzut oka, klienci musieli przewinąć ekran w dół. Przez to myśleli, że produkt jest wyczerpany. Wystarczyło przenieść przycisk wyżej, by nagle zaczęło się sprzedawać więcej.

Jak jeszcze poprawić efektywność kampanii płatnych?

Po pierwsze – partnerstwa. Można dużo czasu poświęcić na znalezienie odpowiedniej grupy docelowej i nie zawsze się to udaje. Zespół Digitalk na początku kampanii zadaje sobie pytanie, kto już ma takie grupy i z kim można w jakiś sposób współpracować. Dzięki temu barterowo lub za pieniądze można skorzystać z czyichś zasięgów. Przykładowo – klient z oprogramowaniem dla architektów. Targetowanie tej grupy jest trudne, jednak okazało się, że jest to firma, która często zostaje partnerem wydarzeń dla architektów. Co ciekawe jako współorganizator wydarzeń na Facebooku, mamy dostęp do osób, które dołączyły do wydarzenia. U klienta na fanpage pojawiło się to wydarzenie, a oni mieli bazę architektów w całej Polsce, której mogli pokazać oferowane oprogramowanie.

Dlatego zawsze warto sobie zadać pytanie – kto ma już grupę, z której mogę skorzystać? I wkupić się lub na to zasłużyć.

Dla spragnionych marketingowej wiedzy, już niedługo Artur Jabłoński i Marek Piasek wydają książkę „Zrozumieć marketing” – pozycję, która będzie skupiała się na budowie lejka marketingowego i sprzedażowego!

A jeśli chcesz poznać więcej ciekawostek w obszarze ustawienia reklam, przeczytaj podsumowanie poprzednich części rozmowy z Arturem Jabłońskim. Wystarczy kliknąć w linki poniżej!

1. Reklama w Internecie – Facebook Ads czy Google Ads?

2. Targetowanie reklam – jak robić to skutecznie?

3. Content marketing – treść reklamy a jej skuteczność.

Zobacz cały wywiad na kanale Przygody Przedsiębiorców!

Leave a Comment