WIDEO REFERENCJE OD KLIENTÓW – jak je pozyskać i dlaczego warto?

Wielu przedsiębiorców nieustannie poszukuje nowych sposobów na usprawnienie marketingu ich firm. I jest to zupełnie zrozumiałe, biorąc pod uwagę w jak zawrotnym tempie rozwija się marketing cyfrowy. Jednocześnie nadal niewielu z nas wykorzystuje referencje od klientów, które są jedną z najskuteczniejszych, praktycznie bezpłatną formą marketingu i to bazującą na samych fundamentach psychologii. Dowiedz się, jak to zmienić!

Kamil tak bardzo zna się na swojej branży, że postanowiliśmy zrobić z nim nagranie na naszym kanale. Polecamy 🙂

Zastanawiasz się, o jakich fundamentach psychologii mowa? Szumnie mówiąc chodzi o społeczny dowód słuszności. Czyli o rekomendacje, opinie klientów, polecenia albo jak kto woli… testimoniale 😉

Referencje od klientów – z czego wynika ich skuteczność?

Przede wszystkim, kiedy nie mamy pewności, jakiego wyboru dokonać, to przyglądamy się temu, co robią i jakie decyzje podejmują inni. Pewnie nie raz słyszałeś, że człowiek jest zwierzęciem stadnym. To prawda. W przypadku decyzji zakupowych widać to szczególnie mocno.

Przykład:
Jedziesz drogą przez las. Ty i pasażerowie jesteście już nieco głodni. Nagle zza zakrętu wyłaniają się Wam dwie restauracje po przeciwnych stronach drogi. Pod jedną mnóstwo samochodów, pod drugą zaledwie kilka. Jak myślisz, jakiego wyboru dokona większość osób w takiej sytuacji? Którą restaurację wybiorą? 

Ukłony dla M.K, dzięki któremu ta współpraca mogła mieć miejsce.

Restauracja wybrana. Obiad zjedzony. Wszyscy zadowoleni. Jedźmy więc dalej. Czy to nie jest lekki paradoks, że gdy chcemy coś kupić, to dość uważnie sprawdzamy wszelkie dostępne referencje? W takim razie dlaczego dla swojego biznesu zbieramy je zwykle w mało przemyślany i niekonsekwentny sposób?

Dlaczego tak niewielu przedsiębiorców zbiera referencje od klientów?

Powody u każdego z pewnością są nieco inne. Może nas pochłaniać:

  • bieżąca działalność operacyjna
  • obsługa klientów
  • pilniejsze obowiązki
  • zatrudnianie pracowników
  • czasem ich zwalnianie
  • sprawy administracyjne
  • podatki
  • albo granie w Counter-Strike w godzinach pracy, co tłumaczymy sobie stresującą rozmową z klientem (kolega mi mówił ;))

To “powody oczywiste”, czyli po prostu Twoje obowiązki.

Samo życie. Ale warto poczekać 🙂

Druga grupa to… “powody mniej oczywiste”. Na przykład, gdy:

  • prosisz klienta o referencje – raz, drugi, trzeci, przypominasz się, a mimo to ciągle słyszysz “niedługo podeślę”
  • prosisz klienta o referencje, a on na to: “to niech Pani/Pan coś napiszę, a ja to podpiszę”. Niektórzy decydują się na taki krok, innym to po prostu nie pasuje.

Oczywiście, to naturalne, że nie lubimy się prosić, szczególnie gdy prosimy o referencje kilka razy. Wtedy niebezpiecznie zbliżamy się do nadgorliwości, która z kolei może łatwo zrazić innych do nas. A raczej tego nie chcemy.

Na pewno warto przyjąć, że nie każdy klient wystawi nam referencje. I to pomimo, że początkowo wyraził na to zgodę. Ale istnieje co najmniej jeden skuteczny sposób, który znacząco podnosi liczbę zdobywanych referencji.

Spraw, aby wystawienie referencji było dla klienta opłacalne. Możesz pomyśleć… “ale chwila, no przecież najważniejsze już zrobiłem, wykonałem dobrze swoją pracę.” No tak, z tym że to jest fundament proszenia
o referencje od klientów. Tylko, że jeśli klient Ci za tę pracę zapłacił, w jego głowie prawdopodobnie jesteście kwita. Referencje to osobny temat. Dlaczego? Bo jest to dodatkowy wysiłek dla klienta.

Jak sprawić, by wystawienie referencji było dla klienta opłacalne?

Przykłady:

  1. Przed realizacją usługi czy sprzedażą produktu, umawiasz się z klientem, że jeśli będzie zadowolony ze współpracy, to poprosisz go o referencje. W wersji mocniejszej, widziałem przypadki, gdzie przedsiębiorca inkasował kaucję, którą zwracał klientowi, gdy otrzymał referencje.
  2. Zanim rozpoczniecie współpracę, komunikujesz klientowi, że w przypadku wystawienia referencji, otrzyma on rabat o wysokości 2%, 5% albo 10%. Wszystko zależy od tego, jaką masz marżę, a tym samym bufor finansowy, którym możesz operować.
  3. Deklarujesz, że jeśli klient wystawi Ci referencje, to w dowód wdzięczności otrzyma od Ciebie prezent niespodziankę dla dwóch osób. Co to może być? To już zależy od Ciebie i Twojego budżetu. Rozpiętość może być szeroka – od zestawu słodyczy czy dobrego alkoholu (dowiedz się, jaki lubi) przez kolację w dobrej restauracji, kończąc na pobycie w jakimś dobrym hotelu nad morzem czy w górach. Opcja w postaci “niespodzianki dla dwojga” może działać szczególnie dobrze, ponieważ możesz trafić na klienta, który wszystko ma i niczego nie potrzebuje. Natomiast zrobienie przyjemności ukochanej czy ukochanemu, to opcja, na którą wielu się skusi.
Znacznie łatwiej pozyskać rekomendacje, gdy współpraca z danym klientem nadal trwa 🙂

Co jeszcze może pomóc w pozyskaniu opinii?

Po pierwsze – podeślij pytania pomocnicze, dzięki czemu klient wie, jakie obszary współpracy z Tobą ma omówić

Tym samym nie zada Ci dość powszechnego pytania: “a co mam napisać? Na czym szczególnie Ci zależy?”

Ważna podpowiedź:
Jeśli klient jest zadowolony, to prawdopodobnie napisze Ci laurkę w stylu “oh, ah eh, było doskonale”. A poprzez drobną zmianę możesz uzyskać referencje o dużo wyższej jakości. Spójrz, każdy z nas zna powiedzenie “zbyt piękne, żeby było prawdziwe”. W kontekście referencji to również ma zastosowanie. Oczywiście, nie chodzi o to, żeby klient na siłę wymyślał, co zrobiłeś źle. Tym bardziej, jeśli wszystko zrobiłeś dobrze. Ale delikatną ryską, która wzmocni wiarygodność referencji może być odpowiedź na pytanie typu: “czego się obawiałeś przed tym, jak skorzystałeś z mojej usługi?” Jest to istotne dlatego, że każdy z nas ma jakieś obawy, które najczęściej dotyczą:

  • czasu oczekiwania
  • niskiej jakości
  • słabej obsługi klienta.

Poza tym kiedy widzimy potencjalne niedoskonałości, mamy większą skłonność, żeby zaufać. Ale najważniejszą zaletą takiego rozwiązania jest to, że gdy klient mówi w referencjach o swoich obawach, to jednocześnie neutralizuje część obiekcji u Twoich przyszłych klientów. Oczywiście pod warunkiem, że dobrze je wyeksponujesz w swoich kanałach komunikacji.
Co więcej, od pewnego momentu sami zaczęliśmy zbierać referencje w ten sposób 🙂 

Po drugie – powiedz klientowi, co z tymi referencjami zrobisz

Niektórzy klienci chcą pomóc, ale niekoniecznie chcą, by ich konkurencja dowiedziała się, że przez stosowanie nowego systemu CRM, liczba obsługiwanych klientów wzrosła w ciągu miesiąca o 32%. Chodzi tutaj o rozmach, z jakim będziesz używał referencji. Czym innym jest wysyłanie ich drogą mailową na prośbę nowych klientów, czym innym umieszczenie ich na stronie www, a jeszcze czymś innym użycie ich w zmasowanej kampanii promocyjnej np. na Facebooku lub YouTube (jeśli masz je w wersji wideo – złoto).

Referencje warto zbierać w różnorodnych formach 😉

W każdym razie niewielu przedsiębiorców konsekwentnie zbiera referencje, a jeszcze mniej z nich pozyskuje je w formie wideo. Taki stan rzeczy stwarza bardzo duże możliwości dla Twojej firmy. Dlatego właśnie
o referencjach wideo będzie dalsza część artykułu. 

Dlaczego tak niewiele firm ma wideo referencje od klientów?

  • Niektórzy uważają, że tego typu referencje są trudniejsze do zdobycia, co częściowo jest prawdą.
  • Inni w ogóle nie biorą takiej opcji pod uwagę. Nie wpadają na to, bo wśród konkurentów nikt tej metody nie stosuje, a w innych branżach to też rzadkość.
  • Występowanie przed kamerą jest stresujące. A przynajmniej wielu z nas tak myśli i przez to wpada w pewną pułapkę. Jest nią fakt, że gdy Ciebie kamera stresuje, to z góry, świadomie lub nieświadomie zakładasz, że Twojego klienta też będzie stresować. Ale nie dowiesz się tego na pewno, dopóki nie zapytasz i nie sprawdzisz. Najlepiej co najmniej 10 klientów. Wtedy masz jakąkolwiek próbę badawczą. Zakładanie, że KAŻDEGO, NA PEWNO stresuje kamera, to jak zakładanie, że każdy uwielbia cukinię. A ja np. mówiąc delikatnie – nie przepadam.
  • Inny powód to brak pomysłu, jak podejść do nagrań wideo referencji. Zastanawiamy się nad sprzętem, montażem, przeprowadzeniem rozmowy z klientem itd. Ten hamulec w połączeniu z psychologicznymi blokadami z poprzedniego punktu, mogą dość skutecznie siać spustoszenie w Twojej głowie, doprowadzając do wniosku na którym najwięcej tracisz Ty:
    „e tam, nie warto”.

Jednocześnie, powyższe powody braku referencji wideo od klientów w wielu firmach, to ogromna szansa dla Ciebie.

Zróbmy ich lustrzane odbicia:

  • Jeśli są trudniejsze do zdobycia, to Twoja konkurencja najpewniej ma ich mniej niż Ty albo nie ma ich w ogóle. Jest to więc Twój wyróżnik.
  • Jeśli nikt ich nie posiada, to tym bardziej będziesz poniekąd pionierem. Znowu się wyróżniasz.
  • Kamera stresuje wiele osób. To prawda. Jeśli Ciebie też, ale dasz radę to pokonać, to zyskasz coś, co Twojej konkurencji trudno będzie przebić. Bo jak myślisz, łatwiej pozyskać 20 referencji tekstowych czy wideo?
    Idąc dalej, które z nich są bardziej wiarygodne? Tekstowe, które możesz samemu napisać czy wideo, które ciężko podrobić? No bo raczej nie przebierzesz się za klienta? 😉
  • Bariera techniczna. Jeśli uda Ci się ją pokonać, to dodatkowa przeszkoda dla Twojej konkurencji. Dzięki temu przez długi czas będziesz jednym
    z niewielu albo jedynym w branży, który posiada tak dużą liczbę referencji wideo.

Wideo referencje od klientów – główne atuty

  • Niewiele firm je ma, to już wiemy.
  • Ci, którzy je mają mocno się wyróżniają. To jasne i to też wiemy.
  • Wideo referencje bardzo ciężko byłoby podrobić, co kolosalnie zwiększa ich wiarygodność.
  • Wideo referencje dają Ci bardzo duże możliwości w postaci chociażby pokazania serdecznej relacji jaką masz z klientem, jeśli nagrywasz je w formie wywiadu. Oprócz tego, jeśli klient da Ci zielone światło, możesz takie nagranie zrobić w jego firmie, od razu pokazując swój produkt w środowisku klienta. Takie nagranie to już wręcz perła w koronie.
  • Wideo referencje to Twoi wirtualni handlowcy, którzy będą pracować na wizerunek Twojej firmy i pozyskiwanie nowych klientów dzień i noc. I to nie prosząc o wolne czy podwyżkę. Wideo referencje są zawsze w “dobrym humorze” i mogą działać na Twoją korzyść przez całe lata.

Referencje w formie wideo pozwalają pokazać Ciebie jako człowieka

Potencjalny klient widzi Twoją mimikę, gesty, słyszy brzmienie głosu, to w jaki sposób budujesz zdania i czy sprawiasz wrażenie profesjonalisty. Zwiększasz dzięki temu szansę, że ktoś Cię odrobinę lepiej pozna, polubi, a tym samym kupi właśnie od Ciebie. Mimo, że np. jesteś droższy niż konkurencja. Lecz w wielu przypadkach cena nie ma aż takiego znaczenia, jeśli klienci mają pewność, że dokonują właściwego wyboru.


Kiedy klienci mają szansę posłuchać innych klientów, stają przed wyborem: restauracja z wieloma samochodami na parkingu czy restauracja z pustym parkingiem? O ile tylko innymi elementami nie odstajesz od swojej konkurencji. Bo referencje od klientów są niezwykle ważne, ale nie jest to jedyny element wpływający na decyzję klienta. Na pewno to wiesz, ale wolałem podkreślić dla jasności 🙂 Marketing robi się zdecydowanie łatwiej, gdy mamy dopracowany produkt/usługę niż gdy złotym papierkiem próbujemy owinąć… wiadomo co 🙂 

Jak mądrze i skutecznie podejść do zbierania wideo referencji?

1. Nagraj rekomendację testową

Spróbuj nagrać ją z klientem, z którym masz dobrą relację i z którym wiesz, że nawet jeśli obawia się kamery to z przyjemnością Ci pomoże. Wiem z doświadczenia, że takie nagranie pomoże innym klientom podjąć decyzję na TAK z nagraniem, gdyż zobaczą jak to wygląda.

2. Skorzystaj z usług firmy zewnętrznej

Jeśli będziesz je nagrywał w terenie, u klienta, to polecam skorzystanie
z firmy zewnętrznej dysponującej odpowiednim sprzętem. Bawienie się w kompletowanie własnego sprzętu, nie jest najwydajniejszym rozwiązaniem, chyba, że masz plan jak go później wykorzystasz. W tym miejscu może pojawić się myśl typu: “Ale po co inna firma jak mam dobry smartfon?” To jasne i rozsądne pytanie. Jeśli masz poczucie, że jesteś w stanie nagrać samodzielnie, swoim smartfonem, dobrze wyglądające wideo, to spoko. Próbuj. Ale zrób najpierw chociaż próbę z kimś z Twojego najbliższego otoczenia, a potem pokaż to innym i poproś o szczerą opinię. Jeśli będą przeciętne to nie ryzykuj zaoszczędzenia kilku złotych na profesjonalnej firmie.

Wierz mi. Nie chcesz sytuacji w której klient będzie się wstydził tego nagrania i żałował, że się na nie zgodził. Dodatkowo, jeśli takie nagranie będzie kiepskie, to raczej nie pomoże przekonać innych, bo nie będą chcieli brać udziału w takiej popelinie. Podczas nagrania może wydarzyć się wiele rzeczy, których nie przewidzisz. Możesz zapomnieć statywu. Dźwięk zbierany mikrofonem w telefonie może nie być najwyższej jakości. Światło w miejscu nagrania może być niesprzyjające. Ktoś zadzwoni podczas nagrywania, a że zapomniałeś włączyć tryb samolotowy, to nagranie zostanie ucięte i trzeba będzie powtarzać.

A do tego sam odbiór klienta… jak myślisz, kiedy poczuje się lepiej: gdy zobaczy, że nagranie wykonuje zawodowiec, czy gdy będzie przyglądał się Twojej gimnastyce ze smartfonem?

3. Przed nagraniem, udostępnij klientowi pytania

Pozwól klientowi zapoznać się z listą pytań, które padną podczas nagrania. Dzięki temu łatwiej będzie mu się przygotować i pomoże to obniżyć jego poziom stresu.

4. Wyślij film do autoryzacji

Obiecaj klientowi, że przed publikacją wyślesz wideo referencje do autoryzacji. Klienci, co zrozumiałe, chcą zobaczyć jak wypadli przed kamerą, zanim nagranie trafi do Internetu.

5. Nagranie poprzez wideo rozmowę

Jeśli Ciebie i Twojego klienta dzieli spora odległość, która skutkuje tym, że musiałbyś poświęcić cały dzień i sporo pieniędzy, by zdobyć takie wideo referencje, to opcją alternatywną jest nagranie jej poprzez wideo rozmowę. Możesz do tego użyć na przykład aplikacji Zoom. Nie jest to idealne rozwiązanie, ale jak to mówią w staropolszczyźnie: done is better than perfect. Natomiast, jeśli masz poczucie, że posiadanie w portfolio referencji od tego konkretnego klienta może być strategiczne dla Twojej firmy to… wtedy raczej nie szukałbym kompromisów, tylko szedł na całość próbując nagrać wideo referencje w siedzibie klienta.

6. Zaplanuj to

Umieść etap zbierania wideo referencji w procesie obsługi klienta (jeśli taki posiadasz). Do tego zakomunikuj wyraźnie swojemu zespołowi, że jest to ważne dla Waszej firmy. Zaangażuj ich w to zadanie. Niech pomogą Ci np. wymyślić pytania, które zadacie klientowi. Ważne, by nie robić tego z doskoku tylko regularnie. Po każdej sprzedaży produktu czy realizacji usługi. Albo chociaż w przypadku strategicznych klientów.

7. Trzymaj je na swoim kanale

Nagrane wideo referencje warto trzymać na swoim kanale YouTube. Ale na wszelki wypadek miej też kopię zapasową w chmurze czy na dysku zewnętrznym. 

Referencje mamy ustawione jako niepubliczne. Oznacza to, że tylko osoby mające od nas link mają możliwość zobaczyć nagranie.

8. Referencje od klientów – korzystaj z nich!

Kluczowa sprawa! Gdy już zbierzesz referencje, to zacznij z nich korzystać. Oczywiście zgodnie z tym, co powiedziałeś klientom. Czyli jeśli wyrazili zgodę, by udostępnić je na Twojej stronie www, to umieść je tam jak najszybciej. Nie czekaj. Zbieranie referencji to nie sztuka dla sztuki, tylko świadome budowanie marketingu Twojej firmy.

Przykład dbania o referencje przez firmę 3QQ. Pozdrawiamy Wrocław!

Recykling referencji

Gdy już zdobędziesz 5,10 czy 20 wideo referencji, to zadbaj o maksymalne wykorzystanie potencjału, który w nich drzemie. Można to zrobić tak, że Ty albo wskazana przez Ciebie osoba (opcja nr 2 jest lepsza), spisuje w formie tekstowej to, co zostało powiedziane na nagraniu. Następnie wysyłasz i tłumaczysz klientowi, czym jest ten tekst i pytasz, czy mógłby go umieścić w Twojej wizytówce Google, na Twoim profilu LinkedIn, na Facebooku albo tam, gdzie aktywnie zbierasz opinie. Dzięki takiemu rozwiązaniu raz nagrane wideo referencje mogą na Ciebie pracować na różnych platformach.

Gdzie umieścić referencje od klientów?

Referencje, tak jak wspomniałem, oczywiście rekomendujemy, by umieszczać na kanale YouTube Twojej firmy. Jeśli takiego nie posiadasz,
a chciałbyś/chciałabyś, to zapraszamy do kontaktu. Zacznij od wejścia na tę stronę: https://przygody.media/wlasny-kanal-youtube/

Czy takie referencje od klientów powinny być ogólnodostępne na Twoim kanale, czy może raczej jako niepubliczne i osadzone na Twojej stronie www – to już Twój wybór.

Kolejnym etapem ewolucji wideo rekomendacji może być nagranie case study, gdzie od A do Z omawiasz jak wyglądała współpraca z danym klientem. Wymaga to większego wysiłku, lecz efekt biznesowy powinien Ci to mocno wynagrodzić. W takich nagraniach również pomagamy. Gdybyś miał/miała pytania to śmiało pisz do nas na: kontakt@przygodyprzedsiebiorcow.pl